2025年经销商要如何生存？

发布时间:2025-03-31 13:14:42 来源：开云体育官网

　　大家都看到。最近两年来一个普遍的现象是，无论卖猪产品的还是卖反刍产品的，兽药零售商销量大幅度减少，利润一下子就下降。所以今年有一个字在动保行业就成了热词，那就是“卷”。

　　有人说是养殖业行情不好造成的。对吗？今年上半年以来除了肉牛一直陪钱，生猪却是一直赚钱的，卖反刍产品的零售商销量下降能够理解为行情不好，为什么卖猪产品的销售量也下降呢，这个理由显然不是全部的原因。

　　有人说是养殖量减少造成的，这个也说不通啊。按照历史经验，如果养殖量少了生猪价格和肉牛价格就会提高啊，但事实上肉牛价格长期处于赔钱状态，生猪价格最近也在下行，每市斤只有1-2块钱的利润那。说明这个理由也不是全部的原因。

　　还有人说是兽药产能过剩造成的，这个原因有道理，但是大家回忆一下，从2005年以来，中国动保行业产能过剩一直超过70%，那时候零售商的销售量也是很不错的呀，为什么现在就不行了呢？所以说这个理由好像也解答不了我们的全部问题。

　　那么到底是什么问题造成零售商销量大幅度下降的呢？其实这样的一个问题不只是零售商的问题，而是整个动保行业的问题。造成整个行业“卷“的一个根本的原因是兽药行业产能严重超过标准导致的生存竞争激烈。产能过剩首先导致价格竞争，价格竞争导致利润下降。所以这是导致零售商利润下降的原因，而不是零售商销量下降的主要原因。

　　要解决零售商销量和利润双双下降的问题，我们一定要理清楚造成目前结果的具体原因。

　　首先，我们上面说了由于兽药产能严重超过标准，就会导致同种类型的产品价格竞争的激烈。为了争夺市场占有率，同一产品，甲兽药厂卖10元，乙兽药厂就卖9元，丙兽药厂就卖8元，一轮一轮价格竞争的结果就是各家兽药生产企业尤其是中小型兽药生产企业，大部分产品都是成本价甚至低于成本价销售。厂商降价后这种价格恐慌就会跟着产品传导到代理商，代理商的价格竞争也会跟着产品传导到零售商。最后厂商、代理商、零售商的利润都圆满地大幅度下降，全行业利润就都卷没了。万达兽药2024年渠道销售利润率预计不会高于2.5%。同比下降60%以上。

　　接下来我们来说说零售商销量下降的原因。其实不用我说大家都知道一个道理，在不缺产品的情况下，任何一个企业销量的最终的原因就是你的客户减少了。或者是你经营能力不行客户不买你的货，或者是你那里就没有那么多养殖量。说你经营能力不行，很多人心里肯定不服气，因为前些年我卖的也不错呀，现在还是一样的方法怎么就经营能力不行了呢？说你那里养殖量减少了，有些人也许会说，全中国到吉林省养牛总量比以前大很多了，养猪总量也增加了很多呀？

　　大家请注意，我说的你那里的养殖量减少了，是指你所在的县里、乡镇里养殖量减少了，不是说全国、吉林省的养殖量减少了。更直接地说是你所能服务的散养客户减少了，最终才导致你的销量下降了。大家都清楚，男女青年找对象要讲究个门当户对，农民的儿子多数娶了农民的女儿，大领导的儿女交往的多数是大领导人的儿女，商人的孩子多数看好商人的后代。道理是一样的，兽药零售商由于企业规模小，服务范围和服务能力有限，更多是在乡村熟人社会里服务于几十公里范围内的散养户。而规模更大一些的养殖场，比如母猪存栏300头以上、肉牛存栏1000头以上的养殖场他们更愿意与省城里的兽药代理商和兽药生产企业合作。规模更大的，如母猪和肉牛存栏上万头的集团养殖企业他们从心里就排斥代理商，当然更看不上零售商，自然就会选择让兽药生产企业直接供货。这是再正常不过的现象了。

　　那么回过头来说你那里怎么没有那么多养殖量了，确切地说全省的养殖量并没有减少，只是你能服务的散养户养殖量减少了。万达兽药公司几年来从各方面获得的数据是：吉林省2020年与2024年比，母猪存栏量分别大约是60万头和58万头，存栏量基本变化不大。但是四年来省内集团养殖企业母猪存栏量从9.4万头发展到了40万头，而散养户母猪存栏量却从约40万头减少到了约10万头。这就导致我们零售商能够服务的赖以生存的客户基础减少了75%左右，相应的零售商的猪产品的销售量也应该减少75%。

　　前两年销量下降不是非常明显，是因为我省养殖肉牛数量快速增长弥补了一部分生猪量下降带来的兽药销量下降。才让我们感觉市场变化不明显，销量还处在较好的水平。而今年全年肉牛价格持续低水平运行，养牛赔钱导致一方面养牛散户大量淘汰退出，即使不退出也大量减少存栏导致我们的客户减少，导致养殖总量明显减少。另方面继续养牛的人也因为压缩成本的原因，能不用的兽药就不用，能用便宜的就不用贵的。从而使零售商的销量肉眼可见明显减少。

　　上面各种原因导致从去年以来兽药零售商的销售量销量大幅减少，利润大幅下降。从年初到现在已经陆续有零售商关门停业的消息传来，很多没有关门停业的也是带干不干，对前途困惑迷茫。处在这个动保行业的至暗时刻，面对这个零售商生死存亡的历史关头，每个零售商都会不约而同地问一个问题。那就是：

　　我该怎么办，我如何能够度过至暗时刻看到黎明，如何能够在残酷的市场竞争中生存下去，发展起来？

　　按照行业发展的趋势，借鉴南方沿海省份的经验，我可以负责任地告诉大家一个残酷的事实。吉林省动保市场肯定不需要今天这么多零售商，将来也许只需要现在零售商数量的一半甚至更少。接下来的几年中一定会有相当一部分经营能力差，经济实力不济或者年龄太大的零售商会在竞争中陆续退出，胜出者会越来越少。那你怎么能成为胜出那个人呢?

　　说实话，面对国际国内经济的巨大危机，面对今天兽药行业复杂的局面，谁也没有一个一用就灵，百试不爽的万全之策。但是如果零售商从以下几个方面去尝试，去努力一定会让你的销量下降变缓，也一定让你的利润下降的少一些。做得好呢甚至可以短期内让你的销量有明显的回升。

　　举个例子，如果从前你的区域有100家养殖户，能养活10家兽药零售商店，平均每一家有10个客户。那么现在仅有50家养殖户了，平均每一家兽药零售商剩下5个养殖户，销量下降50%，活得很艰难，甚至就要活不下去了。这种情况下你要获得原来的销量，让自己活下去，就必须从别人手里抢过来5家养殖户。当然你把别人的客户抢来了，别人没有客户就死掉了。是的，这就是你死我活的竞争，你必须尽早下手，否则让别人先下手抢了你的客户，死掉的就是你。

　　用什么办法抢客户，根据自己的情况不同每个人要找到最适合自己的办法。从普遍的意义上看目前也没有放之四海都有效的好办法。如果你自己没有办法就从下边几方面试试看。

　　一是用会议或者活动的方式拉近客户关系，巩固自己老客户的合作，同时重点建立与新客户的合作。具体方式不外乎开会讲产品、搞促销、给好处、拉关系，以及坚持登门拜访、经常小范围座谈喝酒等。目的就是抢客户，让仅存的少数养殖户都与自己合作。当然这种工作必须踏踏实实，真心实意、坚持不懈地去做，如果浅尝则止、走马观花、流于形式那效果一定不好。

　　其实客户数量的多少都是相对的，对于10个兽药店来说50家养殖户就少啦。但是如果就剩下5个兽药店了，50家养殖户就不多不少。如果兽药店数量少于5家，那是不是每一个店的客户就比较多了。我们就是要通过各种方法把仅剩的养殖户抢过来变成自己的客户，虽然养殖户总量变少了，但是你的客户没有减少甚至变多了，那你照样会活得很好。学习历史的人都了解，当年在井冈山的时候，毛主席手里最多时候只有1万红军，但每次都能打败几万十几万的军队，其中一个重要原因是创造局部数量优势，逐个歼灭敌人，取得斗争的胜利。道理是一样的。

　　二、从产品上做功课。第一是不断引进新产品，尤其是应用广泛的，有销量的新产品。新产品能有以下几方面的好处：一个好处是新产品可以短期内独家经营，从而吸引客户与你合作；二个好处是新产品价格不透明有较好的利润空间，能提高你的产品营销售卖利润，解决销售利润太低的问题。第二是参与供货商各种促销活动，通过大宗进货或者预交货款等活动压低进货成本。低价购进的产品既能够更好的降低销售价格提高个人产品的价格竞争力，也可以原价销售提升产品利润空间。第三是向生产企业定做属于自身个人独有的产品，既能够尽可能的防止同种类型的产品竞价，又能提高利润空间。如果你的销量不足以自己定做产品，就热情参加上游代理商的联合定做活动，借助代理商的平台拿到属于你自己区域独家经营的产品。三、增加业务项目原来只卖猪产品销量下降了，就增加反刍产品，宠物产品。原来只做兽药疫苗，现在增加饲料和添加剂销售。原来只是销售产品，现在增加现场疫苗注射服务。其实只要提高站位，放开眼界，突破条条框框，兽医人员还是有很多业务可做的。四、突破地域限制，开辟新的业务区域

　　零售商虽然地处一隅，但也要心怀天下，放眼世界，把业务向更远更广阔的区域发展。增加了市场范围就增加了潜在的基础客户数量。实际做法中，有的人利用互联网销售立足自己的乡镇把产品卖到全国；有的人在自己传统的市场范围周边多占据几个乡镇，扩大革命根据地；有的人自己的区域养殖量太小，就带着兽医技术转战散养户较多的区域重新创业，凭借较强的经营能力和业务水平在异地生根发展。俗话说，人挪活树挪死，说不定来到一个新的区域有了足够的客户资源，找到肥沃的生长土壤，就让你的事业从此走向新高度。

　　市场每天在变，趋势不可逆转，零售商要想长久生存下去，必须顺应趋势、与时俱进，及时改变，让自己会变得更强，变得更好。